Salesplan schrijven

Bart Dirksen

Verkoop van producten of diensten door verkopers, vertegenwoordigers, accountmanagers, filialen of internet behoort bij veel bedrijven tot de kernactiviteit van de organisatie. Om verkoopresultaten te behalen worden er doelstellingen geformuleerd. Om de doelstellingen meetbaar te maken wordt er gebruik gemaakt van een salesplan.

Een salesplan kan zowel voor kleine als grote bedrijven van toepassing zijn. Zo gauw er verkoop plaats vindt is het verstandig om hiervoor een salesplan te schrijven. Het salesplan is een direct afgeleide van een strategisch plan. Doelstellingen die voor de komende jaren gesteld worden borgen groei en ontwikkeling van de organisatie. Operationeel heeft dit als gevolg dat de verschillende kanalen gezamelijk de doelstellingen moeten realiseren.

Bij het opstellen van een salesplan worden corporate omzet doelstellingen naar de diverse kanalen voor het komende jaar doorgerekend. Bij het verdelen van verkoopdoelstellingen dient men rekening te houden met de diverse verkoopkanalen en marktontwikkelingen.

Wat zijn de belangrijkste onderdelen om in acht te nemen bij het opstellen van een salesplan:

• Wat zijn de kwantitatieve doelstellingen in omzet, maar ook in aantallen bezoeken, marges etc.
• Wat zijn de kwalitatieve doelstellingen (aandachtsgebieden etc.)
• Wat zijn de targets en trends van de afgelopen jaren en in hoeverre zijn deze behaald
• Hoe worden klanten(-groepen) ingedeeld: regio, omzet(-potentie) (A,B,C klanten) en wat zijn deze klanten
  
• Welke sales rollen zijn actief in de organisatie en wat zijn hun taken/verantwoordelijkheden en bevoegdheden
  
• Welke andere verplichtingen hebben sales mensen (beurzen, congressen)
• Hoeveel tijd gaat verloren met reizen, wachten, overleg etc
• Welke sales activiteiten worden gedurende het jaar gedaan (mailings, beurzen etc)

 
Door het opstellen van een salesplan wordt er inzichtelijk gemaakt, hoe bedrijfsdoelstellingen behaald gaan worden. Er kan gerichter gewerkt worden, waarbij rekening gehouden wordt met capaciteit en andere factoren.
Een verkoopplan komt altijd voort uit strategische plannen van een organisatie en bieden een operationeel handvat om te bepalen hoe de doelstellingen behaald gaan worden. Daarnaast vindt er toetsing plaats van de doelstellingen. Onrealistische targets en bijvoorbeeld onderbezetting worden beter zichtbaar.

Uiteraard staat een salesplan niet op zich. Deze wordt in de meeste gevallen ondersteund door een strategische plan, marketingplan, communicatieplan etc. De diverse plannen overlappen en vullen mekaar aan, waardoor de diverse onderdelen van een organisatie samen werken om de doelstellingen te behalen.




Aanbevolen links:

Datum: 1-2-2007

Aantal keer bekeken: 36564

Abonneren op RSS

Schrijf ook een artikel

---

---

Stuur een reactie naar de auteur

Om te kunnen reageren moet je aangemeld zijn. Meld je gratis aan en profiteer van de voordelen. Of ga naar de homepage om je aan te melden als je al een account hebt.

meer modellen