Salesplan schrijven

Verkoop van producten of diensten door verkopers, vertegenwoordigers, accountmanagers, filialen of via het internet hoort bij veel bedrijven tot de kernactiviteit van de organisatie. Om verkoopresultaten te behalen worden er doelstellingen geformuleerd. Om de doelstellingen te beschrijven én meetbaar te maken wordt er gebruik gemaakt van een salesplan of verkoopplan.

Een salesplan schrijven is niet alleen belangrijk voor grote bedrijven; ook voor kleine organisaties is het onmisbaar. Zo gauw er verkoop plaats vindt, is het verstandig om hiervoor een salesplan te schrijven. Het salesplan is een directe afgeleide van een strategisch bedrijfsplan en beschrijft de manier waarop de verkoopactiviteiten bijdragen aan de doelstellingen van het bedrijf. Doelstellingen die voor een aantal jaren gesteld worden borgen groei en ontwikkeling van de organisatie. Operationeel heeft dit tot gevolg dat de verschillende kanalen gezamenlijk de doelstellingen moeten realiseren. Je beschrijft bijvoorbeeld hoe de groei van de verkoop via het internet een mogelijke daling van de verkoop via winkels of account managers kan opvangen.

Een salesplan schrijven

Bij het opstellen van een salesplan worden ‘corporate’ omzetdoelstellingen voor een aantal jaren omgerekend naar verkoopdoelstellingen per kanaal. Bij het verdelen van verkoopdoelstellingen moet je daarom rekening houden met de algemene marktontwikkelingen, maar ook met de ontwikkelingen van ieder verkoopkanaal.

Wat zijn de belangrijkste onderdelen om aandacht aan te geven bij het opstellen van een salesplan of verkoopplan:

• Wat zijn de kwantitatieve doelstellingen in omzet, in aantallen bezoeken van een webshop, marges per product, aantallen verkochte producten, etc.?
• Wat zijn de kwalitatieve doelstellingen zoals doelgroepen, aandachtsgebieden, regio’s, etc.?
• Wat waren de targets en trends van de afgelopen jaren en in hoeverre zijn deze behaald; waarom wel of waarom niet?
• Hoe worden klanten ingedeeld: regio, omzet, type klant of marge per klant en wie zijn deze klanten?
• Welke rollen en functies zijn er in de organisatie actief op het gebied van verkoop en wat zijn hun taken, verantwoordelijkheden en bevoegdheden?
• Welke andere verplichtingen hebben sales medewerkers zoals het aanwezig zijn op beurzen en congressen?
• Hoeveel tijd gaat er verloren met reizen, wachten, overleg, etc.?
• Welke sales activiteiten worden gedurende het jaar gedaan?
• Welk model wordt gehanteerd; directe verkoop of indirecte verkoop via resellers?
• Wat is de rol van marketing bij het genereren van leads die door sales kunnen worden opgevolgd?
• Rapporteert marketing aan de sales manager?
• Hoe zijn presales en aftersales ingericht?
• Welke onderdelen van het hele sales en marketing proces zijn de beperkende factoren oor de omzetdoelstellingen?

Bij een salesplan schrijven wordt er inzichtelijk gemaakt hoe bedrijfsdoelstellingen behaald gaan worden. Er kan gerichter en efficiënter gewerkt worden, waarbij rekening gehouden wordt met capaciteit en andere factoren.

Het nut van een salesplan of verkoopplan

Een verkoopplan of salesplan komt altijd voort uit strategische plannen van een organisatie en bieden een operationeel handvat om te bepalen hoe de doelstellingen behaald gaan worden. Daarnaast vindt er toetsing plaats van de doelstellingen. Onrealistische targets of onderbezetting worden beter zichtbaar en het management kan veel beter sturen en reageren op veranderingen in de markt of in de strategie.

Uiteraard staat een salesplan niet op zich. Deze wordt in de meeste gevallen ondersteund niet alleen door een strategisch bedrijfsplan, maar ook door een marketingplan, een communicatieplan etc. De diverse plannen overlappen elkaar vaak enigszins en vullen elkaar aan, waardoor de diverse onderdelen van een organisatie goed samenwerken om de doelstellingen te behalen.