(advertentie)

Productmarketing en de markt

Productmarketing opereert op het snijvlak tussen verkoop, communicatie en productontwikkeling. Dit vereist kennis van zowel de producten als van de markt. Als productexpert worden productmarketingmanagers vaak gevraagd voor belangrijke demo’s, verkooptrainingen en het managen van productlanceringen. Naast deze operationele taken heeft productmarketing ook een belangrijke strategische verantwoordelijkheid. Veel beginnende productmarketingmanagers hebben daar moeite mee.

Een goede, effectieve productmarketingafdeling heeft een leiderschapsrol en is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en uitdagen van een visie hoe de producten en diensten van de organisatie de problemen van klanten nu en in de toekomst gaan oplossen. Een goede productmarketingmanager is dus niet alleen een productexpert maar ook een marktexpert.

Een marktexpert worden is echter niet eenvoudig en veel beginnende productmarketing managers vinden het een overweldigende uitdaging, want er is uiteindelijk maar één manier om een marktexpert te worden en dat is veel en vaak met klanten spreken en hun problemen proberen te begrijpen.

Om beginnende productmarketing manager (en productmanagers) op weg te helpen heb ik hieronder een aantal stappen onder elkaar gezet die iedere beginnende zou moeten nemen.

1. Maak zo snel mogelijk een afspraak met een klant. Verwacht niet te veel van zo’n eerste gesprek, want het voeren van goede klantgesprekken moet je leren maar als je niet begint komt er nooit wat van. Als je in het begin niet alleen wilt gaan vraag dan iemand om mee te gaan.

2. Vraag de klant naar wat hij doet en niet naar wat hij wil of denkt. Vraag welke taken hij uitvoert, welke beslissingen hij neemt en welke problemen hij daarbij tegenkomt. Vraag door! Marktonderzoeker adviseren vaak om minimaal 5 keer waarom te vragen.

3. Je komt om te leren dus probeer zo veel mogelijk vragen te stellen en te luisteren.

4. Plan zo snel mogelijk sessies met meer klanten en niet-klanten. Niet-klanten zijn vaak een belangrijkere bron van informatie dan bestaande klanten. Zorg dat je binnen een paar maanden 15 tot 20 gesprekken hebt gevoerd.

5. Evalueer ieder gesprek direct na afloopt. Stel jezelf de vraag wat je hebt geleerd. Heb niet te hoge verwachtingen, je hebt het goed gedaan als je met een handvol leerpunten uit een gesprek komt.

6. Maak gespreksverslagen. Door je leerpunten gestructureerd vast te leggen kan je ze gaan analyseren en proberen patronen te ontdekken, want als productmarketingmanager ben je op zoek naar problemen die bij meerdere (en het liefst alle) klanten voorkomen. De gespreksverslagen fungeren later ook als bewijsmateriaal, want op een gegeven moment zal je advies moeten uitbrengen over welke producten wel of niet moeten worden ontwikkeld. Er zal dan om een onderbouwing van de besluit of advies worden gevraagd.

7. Deel je bevindingen en inzichten met de rest van de organisatie. De belangrijkste taak van productmarketing is de rest van de organisatie inzicht te verschaffen in de markt en er voor te zorgen dat de hele organisatie een eenduidig beeld heeft van marktbehoeften en –verwachtingen. Marketing is immers marktgericht ondernemen en dat doe je nu eenmaal niet alleen maar met de hele organisatie.

8. Zorg voor een goede balans tussen je strategische en operationele verantwoordelijkheden. De grootste valkuil voor productmarketing is dat je al je tijd besteed aan het ondersteunen van anderen en hun problemen. Aan het eind van het jaar stelt dan iemand onvermijdelijk de vraag “wat heeft productmarketing eigenlijk bijgedragen aan het succes van de onderneming?”

Welke rol wil jij? Die van de grote regelaar die constant bezig is met het oplossen van problemen van anderen om daar vervolgens nooit de credits voor te krijgen? Of die van product- en marktstrateeg die gerespecteerd wordt voor zijn productkennis en marktinzicht?

Goede productmarketingmanagers kennen dus hun markt!

Aanbevolen links:
http://www.bhbmarketing.biz

Dit artikel is geschreven door .